中细软集团孔军民：2019年我们必须做到十倍好

中细软的第一性原理实际上就是创新价值。我们存在的真正意义，就是为客户创造价值，为股东创造价值，为员工创造价值，这是我们真正圆满的地方。

2019年我们必须做到十倍好

——在2018.12.29高管培训会上的讲话

中细软集团董事长 孔军民

今天是信息量非常大的一个培训，培训结束后还组织了一场考试，对于不及格的人会有相应的惩罚措施。接下来我们开始总结内容。

第一个分享的点就是为什么很多高层管理者，包括我们的员工，工作了一辈子都没有成为高手，这是今天重点讨论的一个话题。第二个，读了那么多书，上了那么多课，对很多管理者都没有用，为什么?第三个是听了很多道理，为什么依然达不到精英的标准?

精英学习的目的应该是追求思维模式，而不是知识。在一个落后的思维模式里，即使信息量再多，也只是低水平重复，因为大家都进入了舒适区，工作已经自动化、流程化了，然后不求进步，只懂得在舒适区里炫技。

人类只有发明了发明的方法，才会快速地发展和进步;精英只有学习了学习的方法，才能够成为精英。很多人都明白，越是学习，越会发现自己的无知。我强调过很多次，管理的本质是什么?管理就是提高人的认知。人与人最大的差别是什么?就是认知的差别。

早上我给大家分享了，我学习这个的时候就发现，如果我早学20年，中细软的人可能比现在强大一百倍。我相信在座有的人在学习的时候才发现，自己竟然不知道这些东西。成功者为什么成功?他们早就在学习这些东西。

按照西方统计学，100万个人中就有一个天才。李教授就是这种天才，他天生就能悟出这些东西。当然还有很多例子，比如爱因斯坦在发明相对论的时候，全世界只有15个人理解这些知识，经过百年的论证才为世人所接受。

我们今天才知道这些东西，但我觉得对大家来说不晚。只要你学习了、运用了、提升了，我相信五年后或十年后，你都能成为家族的荣耀。但是如果你学了不用，你肯定会平庸一生。

接下来我们重点分享刻意练习。我让大家分享刻意练习，是想让你们找到内在的模式，或思维模式、套路、方法论。什么是套路?就是背后的信息、动作、结构。

一个人有多优秀，是不是能够成为精英，关键在于掌握的套路有多少，当然还有很多定式、算法、案例、公式、定律。我们今天需要总结出来的东西是什么?我希望2019年，大家的重点有这几项内容。

第一个是话术。销售队伍有销售的话术，各个部门有各个部门的话术，你有哪些话术?

第二个是问题库。在过去的客户交往过程中以及上下级交往过程中，包括相邻的部门交互中，你有什么问题?他们经常问什么问题?你有没有把这些问题总结成标准的知识库?部门新员工入职时，只需一查找马上就知道答案。

第三个是模板。模板是什么?我们现在的案件类型非常多，几百种上千种也有可能，你有没有标准的模板?法务部已经在运用模板了，其它的业务有没有总结模板。只需要提供一些变量信息和新客户的资料，提交后会自动生成，这样能极大地提高员工的工作效率。

第四个是品控手册。你的部门有没有品控手册?如何把握员工优秀不优秀?是否有质量控制的手册来评估员工是否合格?

第五个是谈判技巧。业务单位要跟客户进行谈判，心理素质是什么?技巧是什么?即使是后勤部门，也需要总结自己部门需要的谈判技巧。

最后一个是技能大纲。你任职的岗位需要具备什么技能?你是否具备?比如员工要升职，从一个业务员发展到主管再到经理，需要的培训是什么，考试是什么，相关部门都要把它列出来，形成大纲。

现在需要每个部门总结出话术、问题库、模板、评估手册、谈判技巧、技能大纲。任何人都必须创建模型，刻意练习并及时反馈。在座的各位是各个部门的总教练官，要给他们提出及时反馈，这是很重要的。

过去我们总结出了每天学习和精英人才培训。我们的KPI是每天进步1%，那你能不能每天解决一个问题?一个问题解决了，以后就少一个问题，就能变成知识库。各个部门的知识库必须共享。公司有1800人，每人每天总结十个问题就是18000个问题，可能两三个月就把所遇到的问题穷尽了。总结了新问题就及时更新、及时学习，未来就能成为专家。

我们在服务客户的过程中能提高多大的效率，这是我们刻意练习必须要解决的问题。今天的学习还提出了一个成功的概念，成功是什么?成功等于核心算法乘以大量的重复动作。如果我们把上述的刻意练习都总结完，我们只需要重复重复再重复就能成功。万维刚认为，成功的公式等于执行力乘以想法。想法是变量，公司能不能成功，最主要的取决于在座各位执行力的强弱，因为我们的方向没错。所以说执行力是明年每个人重点考核的内容。

思维模型中也谈到人类思想中的保守，刻意练习最核心的就是发现背后专业的思维模式。在座的各位，能不能把你们部门背后的思维模型全部梳理出来。我不要求你今天能全部梳理，一周思考一个，或者一个月思考一个，总能把思维模型全部完成。梳理完成后，团队的成长速度会更快，再加上套路，形成思维模型套路后，把它种到我们的头脑里，用毕生的时间培养，需要的时候随时可以调用。我们没有必要记得滚瓜烂熟，只需要在电脑包括APP小程序里随时调出，能用就行。我们都拥有长期正确训练所获得的特殊的脑神经结构，这是其他听众所不具备的。因为我们是精英，我们必须具备这种脑神经的结构。

第二个问题，我们回到第一性原理，什么是中细软的第一性原理?

其实我们一直都在思考，从2002年到现在有18年的时间。去年我们提出了一个口号叫“创天下中细软”，就是在创新的天下，只有通过创新才能够打遍天下无敌手;占领了天下以后，就会收获更多的信任。其实我们的精英们已经找到了答案：中细软的第一性原理实际上就是创新价值。创新创造价值，我们叫创新价值。我们存在的真正意义，就是为客户创造价值，为股东创造价值，为员工创造价值，这是我们真正圆满的地方。

最后，我们提到了大目标，也是中细软的中长期战略。中长期战略里提出了，三年实现150亿，七年实现1000亿，第二个七年实现1万亿。这个目标刚提出来的时候，团队很多人内心都是怀疑的，认为我们在吹牛。有一个采访，浙江省杭州市市委书记还是浙江省省委书记，到马云的公司视察时就问马云，你们公司的目标是什么?准备做多大?马云说我们要做50亿美元。书记就提醒他说，你这个想法是不是搞错了，是50亿人民币还是多少?马云坚定地说要做50亿美元。现在按照孙正义的时光穿梭理论来讲，马云远远超过了这个数字，但在当年工资都发不下来的时候，这是一件何等荒谬而又难以想象的事情。

现在，我们提出的这个目标实际上是同理的。我为什么让大家学习马斯克的商业模式，包括它的套路。任何一个目标提出来都不可怕，关键是要找出实现的路径。第一，大目标有了，接下来要进行技术性的分解，怎么实现?包括前两天给我们做咨询的提出来，我们在做预算的时候，每一个团队都要了解自己现在的团队能完成多少，目标是多少，目标和现有团队的差额是什么?差额的部分需要什么条件去完成?我们把这个条件成就了，目标就实现了。这也是我一再给大家讲的穷人思维和富人思维的区别。穷人的思维是什么?我有十块钱，我只能做十块钱的事情，我还把这十块钱分成多少份，我不能超过这个预算。富人的思维是什么?我有十块钱，但是我想做一百块钱的事情，我十块钱能做多少，我差多少，我通过金融的工具，通过各种的工具来解决目标的问题。我们现在需要培养这种思维模式来解决大目标的问题。不能像过去一样是一个穷人思维，看不到任何目标，提到目标就说不可能。

中细软的词典里没有不可能。如果说举别人的例子很牵强，就以我们中细软为例，2013年我们做2000多万的时候，有没有想到今天会做到近十个亿?很多人肯定都想不到。当时我们在讨论目标，一个月干300万都觉得不可能。但是后来3000万都没问题，甚至518、双11一天就能干到几千万，这都是在颠覆、挑战自己。

其实我们现在就是要挑战自己。马斯克提出十倍好的概念，是值得我们借鉴的。怎样才能够实现我们的战略目标，就是要在知识产权行业，包括创新科技服务领域，提出十倍好的概念，也就是我们过去提出的极致服务。我们怎么能够达到30%的市场份额?过去靠市场信息驱动，将来靠口碑。口碑来自服务质量、极致服务，再加上十倍好。

如果我们做到十倍好，中国的企业一定会排着队找中细软服务，我们会像餐饮界的海底捞一样。其实最主要的就是给客户创造价值，客户宁肯排队，也不找第二家。不管友商怎么做，我们都要把服务做到极致，把服务质量做到极致。如果我们能做到这一点，我相信我们就能够创造一个中细软的思维模型：我们要做大目标，要进行技术分解，要做到十倍好。

2019年开始，我们必须做到十倍好。2018年马上过去，在2018年最后一个工作日里，我们给大家呈现了一场思想的盛宴，做了一次能量加持。希望大家配备更高更强的思想武器，用全新的姿态迎接新一年。相信我们在2019年会实现梦想，为将来的战略奠定坚实的基础。

以上是我们今天工作、学习的意义所在。我还想重复那句话：人类只有发明了发明的方法，才能够进行高速发展。过去的第一次工业革命、第二次工业革命、第三次工业革命基本上都是这样的。作为精英管理者，只有学习了学习的方法，才能够快速进步，才能成为精英。如果不学习这些东西，以后永远是一只无头苍蝇，只能日复一日，年复一年，预测十年后还和今天一样。但今天学习了以后，我相信大家都会有大幅度提升。同时我要求各个团队也要有大幅度提升，各位要把学习的内容贯彻到团队里。我们会定期抽查，及时考核、调整、指导。